ディーラー査定が安いって本当?買取の方が高く売れる理由は何?

「車を買い替えるときはディーラーに車を出すと損をする。」

「買取の方が高いから色々回った方がいいよ。」

もうすっかり「下取=安い」というイメージが付き始めている気がします。

私も自動車業界に10年以上勤めていますが、最初の頃と比べて明らかに「買取」という概念が変わってきました。

乗り換えで店頭に来られるお客様は、当然のように査定をし、その下取額を元に、残りの金額がいくらになるのか、値引きはいくらか、という商談を行っていたのもです。

当時、「買取」というと、

ディーラーでは売れない車

違法改造車

訳あり車

事故車

車の現金化

など、ちょっとダークなイメージがありました。

しかし、中古車市場の拡大を機に、「買取」という「ディーラー下取」以外の「あなたの愛車の評価方法」の選択肢が増え、今や、「買取=高い」となっています。

「自動車営業マンから見て、実際に下取は安くて、買取は高いの?」

結論から言うと、Yesです。

もちろん例外はありますが、だいたい買取の方が査定額が高いです。

ディーラーの名誉のために言いますが、決してディーラーが下取査定を適当にしているわけではありません!

これから、なぜディーラー下取が安く、買取が高いのか理由を明かしていきます。

そこには、買取が高くなる、というか、高くせざるを得ない理由があるのです。

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「下取」が安く、「買取」が高い理由①下取額が基準になるから

まず、「下取が安い」「買取が高い」と言われるためには「高い」「安い」の基準必要です。

その基準がディーラーが行う「下取査定」だったということです。

あなたが車の乗り換えを検討するにあたり、まずは、欲しい車のあるディーラーに行きますよね?

営業マンから車の説明を受けて、あなたの購買意欲を刺激します。

そして、下取査定や値引きなどの条件提示を受けます。

あなたの購買意欲はMaxですが、少しでも購入費用を抑えたいという気持ちが芽生えます。

ディーラーの担当者は、下取も値引きも精一杯したと満足げな表情を浮かべています。

そこであなたは一縷の望みを託して「買取」で査定してもらうことにします。

買取店に行くとまず聞かれるのは、

購入する車は決めているか

他で査定したか

その金額はいくらか

希望の金額はあるか

です。

購入する車が決まっているということは、値段次第では車を売る意思があるということです。

そして、あなたは、こう答えるでしょう。

「ディーラーで査定してもらったら45万円と言われました。」

その時点で買取業者はその金額以上付けることが出来れば取れる可能性があると判断し、ディーラーの「下取査定」以上の金額を提示するわけです。

ある意味「下取が安く、買取が高い」のは当たり前なのです。

しかし、なぜ、買取業者はわざわざディーラーの下取査定よりも高額で買い取るのでしょう?

それは、目的にあります。

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「下取」が安く、「買取」が高い理由②目的の違い

そもそも、「下取」は、車がまだ高価だったころ、壊れない限り新しい車に乗り換えないお客様に自動車販売店が行ったのが始まりです。

少しでも早く車を乗り換えてもらう為に行ったサービスだったのです。

つまり、新車ディーラーにとって「下取」は目的ではなく、車を買ってもらう「手段」です。

ですので、絶対に下取をしなくてはならないというわけではないのです。

それに比べ買取業者の目的は「買取」です。

「買取」そのものが仕事なわけです。

それではなぜ、買取業者は必死に「買取」を行うのか。

彼らにとって「買取」は「仕入れ」だからに他ありません。

そう、彼らの最終的な目的は「中古車販売」です。

新車ディーラーの場合、メーカに注文すれば欲しい「車種」、「グレード」、「オプション」が手に入りますが、中古車店ではそうはいきません。

売れる商品をどこからか仕入れる必要があります。

商品の確保は中古車店の生命線です。

だからこそ、少しでも良い条件を出して「商品確保」を試みる為、どこよりも高い金額を提示する努力をするわけです。

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「下取」が安く、「買取」が高い理由③販売方法

新車ディーラーで下取をした車は、ディーラーが運営している中古車店で販売するかオークションに行くかです。

その為、ディーラーの下取額の基準はオークションの落札価格より5万から10万円低い価格となります。

ディーラーが運営している中古車店では、ほとんどの場合、新車と同じメーカーの車です。

そして認定中古車として再販する傾向があります。

認定中古車の場合、ディーラーが補償する良品で保証が付くのが安心と謳っています。

その分、一般的に売られている中古車より少し高い金額を提示しているのですが、要は、故障したときの修理代を考えて値段を高く設定しています。

もちろん良品ではあるのは間違いないのですが、故障したときの修理代を保証しなければならないリスクを予め上乗せしているのです。

つまり、下取額+販売利益+想定される修理代=認定中古車価格となるのです。

それ以外の下取車はオークションです。

オークションでは、売りたい車を出品し、買いたい業者が入札を行い、落札します。

この際、オークションに出品するだけでも、出品料がかかり、また落札されれば、販売手数料もかかります。

下取額+出品料+販売手数料=オークション落札価格となるのです。

ディーラーは最低でもこのオークション落札価格を確保しなければ、赤字になってしまうので、オークション相場を見てそれよりも安い価格で提示せざるを得ないのです。

では買取業者はどうかというと、新車とまったく同じ構図です。

中古車店で並べ、売れなければオークションに出す。

それなのに、買取額はディーラーより高いのはなぜか?

「販売手数料」が関係しています。

当然、ディーラーの下取価格より高く買い取っているのであれば、車から得れる利益は低くなってしまいます。

そこを補うために、販売手数料を多めに設定することがあります。

販売手数料には、「登録代行手数料」「車庫証明代行手数料」「下取車名義変更手数料」「納車整備費用」などがあります。

さらに、任意で「延長保証」「点検パック」「車検パック」といった中古車店独自展開のオプションも用意されいます。

つまり、車両代で利益を確保するのではなく、その他で利益を上げることが出来る為、買取価格を高く設定することでできるのです。

「下取」が安く、「買取」が高い理由④見込み客

新車ディーラーでは「理由②」の通り、「下取」は新車を販売する「手段」です。

ですので、下取車目当てで商談をすることは本当に稀なことです。

しかし、中古車店の場合は、違います。

お客様が買いたい車を指定してきます。

それが全国展開している大手中古車店であれば、なおのことです。

メーカー、車種、グレード、オプション、色、走行距離、傷の有無、希望価格といった情報を元に「商品」を日々探しているわけです。

仕入れさえすれば売れる状態にあることが分かればあとは、仕入れるだけですよね。

なので、その条件に近い物件があると、売り手が驚くほどの高額査定が付くことがあるのです。

「下取」が安く、「買取」が高い理由⑤一括買取査定

インターネットを中心に「一括買取査定」が広がっています。

あなたの車の情報を登録すると、その情報が提携している中古車店へと送信され、あなたの車が欲しい業者があなたの愛車を査定し、買取価格を提示するシステムです。

当然、買取業者はあなたの愛車に興味あってやってきます。

そして、ディーラー査定額を提示すれば、それ以上の金額を提示してくるわけです。

さらに、もうすでに買いたい見込み客がいる場合は、確実に仕入れる為、高額な買取金額を提示します。

本来なら、このような買取業者をあなたから探して、お店に行き、査定をして、金額を提示を受けるということを値段の折り合いがつくまで繰り返さなければならないのですが、一括買取査定のシステムでは、あなたの愛車を買いたい業者があなたにコンタクトを取り、査定しに来てくれるので本当に楽に高額買取査定をすることが出来るようになりました。

そうなると当然の如く、ディーラーの下取価格が低いのは当たり前ですよね。

「下取」の方が得することもある!

散々、買取査定の方が高いと言ってきましたが、ディーラーで下取に出した方が結果的に得することもあるんです。

ディーラーで下取を出した方が得をするのは、メーカー支援があるときです。

メーカー支援とは、新車販売に関してメーカーが補填してくれる支援金のことです。

「登録支援」「下取支援」「ファイナンス支援」などがあります。

メーカー支援に関しては、「車種」「時期」「金額」などはメーカーによります。

とにかく、購入時期や購入車種、あなたが下取に出す車種などによって、このメーカー支援を恩恵を受けることがあります。

例えば、メーカーがミニバンが売りたければ、メーカー問わずミニバンの下取があれば20万円支援。

A社のミニバンが下取なら10万円支援。

自銘柄のミニバンなら20万円支援。

というように、メーカーが販売促進のために打ち出すことがあります。

メーカーや営業マンによって、この支援の使い方というか提示の仕方が違うこともあります。

下取価格として反映し、値引きは別で説明されれば問題ないと思いますが、下取価格に反映せず、車両値引きとしてメーカー支援を反映させることもあるのです。

例えば、下取支援20万円の場合、

下取価格は100万円。値引きは35万円と提示されたとします。

あなたは下取価格を上げる為に、買取査定を行い、90万円の提示を受けます。

そしてディーラーで下取は入れずに買取してもらうことに旨を伝えると、下取が入らない場合は、お値引きが20万円できなくなりますと伝えられるわけです。

つまり、この場合、買取で10万円上がるけど、下取が20万円下がるので、結果として、10万円高く車を購入することになってしまいます。

せっかく労力を使って買取査定したのに、努力が無駄になってしまいます。

このような残念な結果にならないように、商談時に必ずこう聞いて下さい。

もし下取に入れなければ条件が変わるのか?

営業マンはそのように聞かれれば必ず教えてくれるはずです。

まとめ

「下取は安い」とよく言われますが、下取がただ安いわけではなく、買取が高くしなければならないだけなのです。

あなたが売りたがっている車は、中古車店からするとまさに「金のなる木」なのです。

もちろん下取がいいとか買取が悪いとかそんなことは一切ありません。

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なにもしなければ変わりもしなかった下取価格が、買取査定をすることで35万円もあがったわけです。

もう、1、2ヶ月分の給料ですよね。非常にうれしかったです。

なので、私はダメもとで、買取査定を行った方がいいと思います。

もちろん、営業マンに下取の有無で条件が変わるかどうかを確認したうえでです。

車の購入にあたり、値引きも重要ですが、あなたの愛車の査定額も重要です。

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